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营销人,学会在不断的总结中提升自己

    在笔者讲课当中,很多营销人员向笔者咨询一个问题,那就是为什么自己成长或者进步不快,看着跟自己几乎是同一时间进入公司的同事做了自己的主管,或者拿着比自己高几倍的工资,心中总有一些不安和困惑,那么,究竟是什么原因使然呢?笔者认为,除了先天的条件(比如,有的伶牙俐齿,生来就是做营销的料),和后天的努力外(笨鸟先飞型),它也跟一个人会不会总结,通过总结不断地提高,借此让自己少犯同类的错误,让经验不断地指导自己的实践有关,一句话,会总结的人,总能在工作与生活当中,升华自己。

  营销人员为何要总结?

  第一、总结,会避免自己犯同样的错误。笔者在多年的营销管理当中,总是发现这样的营销员,那就是老是在一个地方“栽跟头",比如,让他去开发新客户,他总是不止一次地忘记带样品,或样品带的不够,甚至忘记带企业手册、产品手册以及报价单,价格政策理解的不透,丢三落四等等,如此几次,好多人便认为他是一个“马大哈"而难以委任重任的。

  第二、总结,会让自己进步的更快。前车之辙,后车之鉴。总结会让自己不断地成熟,会让自己的技能不断地得到提高,也会让自己不断地获得更多的提升机会。笔者在十余年的营销生涯中,就是不断地在总结中加以提升的。笔者不断地日清日结,而且还进行月结、年结,每年都结合自己的目标,去进行检核,不断地找到做的不到位而需要提升的地方,找到自己的优势加以放大。

  第三、总结,会让自己成为专家型营销员。总结是一个梳理和提高的过程,会逐渐形成自己对市场的操作体会和感悟,最终会形成自己的观点和理念,而这些东西才是可以复制和进行传承的,有心的营销员,更是把这些总结以文章的形式表现出来,通过在各类媒体进行发表,不仅受惠于其他人,而且,还借此提高了自己的专业度,久而久之,会让自己成为专家型的营销人员,而获得更多的升迁机会。

  营销人员如何去总结。

  营销员,是吃青春饭的,如果一个营销员在上了一定的年纪,还谋不到“一官半职",还是在做着最基层的工作,还是光见胡子长、年龄长,就是不见薪水涨、职务涨,还没有自己的核心思想,那我们只能说,这位营销员的“钱途"和前途都不是很明朗的,在短暂的职业生涯中,营销人员需要进步和成长的更快些,那么,营销人员如何来总结自己呢,如何通过总结,来不断地提高自己,以实现自己职业生涯的突破呢?

  一、总结的前提是计划。凡事预则立,不预则废。营销人员要想更好地总结工作的得失,首先要做到工作有计划,这个计划除了将销售目标分解到每天、每人(营销员及其渠道商)、每地(每个市场、每店)外,还包括每一天的工作计划,比如,新产品推广、促销洽谈与执行、催促客户打款、培训渠道商业务员、铺货、陈列、理货、新客户开发等等,并根据80:20法则,合理安排工作时间。当一天的工作结束了之后,作为营销员除了要完成公司规定的各类报表外,还要深入地总结一下当天工作成交率也即成效如何?为客户解决了哪些问题,客户反应如何?工作当中有没有缺陷或者成功的地方,把这些一一写出来。笔者在做一线销售时,坚持每天写工作日志,有则长,无则短,十余年下来,记录了30多个笔记本,这些都成为笔者成长的印记,笔者后来写出几百万字的文章,皆得益于当时的每天总结的这种日志。

  二、总结一定要量化、细化。之所以这么做,其实是想总结出有规律性的东西来,比如,通过每天的每个客户的销售数据,以及周数据、月数据,能够分析出一个客户的销售趋势,是上升还是下降,借此分析原因,拿出对策;每天记录自己的销售数据,可以对比分析自己的销售进度情况,对自己的目标达成能够做到心中有数,也能自己总结出销售的规律来,比如季节因素、促销因素、新客户增减因素等等。因此,我们做总结,要尽量避免空洞无物,要做到言之有据,通过数据看乾坤,找到可以重复利用的销售套路来。

  三、总自己的结、总别人的结。善于总结的营销人员,不仅会总结自己的东西,而且还会总结别人的东西。它山之石,可以攻玉,通过总自己的结,让自己明得失,总别人的结,让自己借力使力。笔者曾经服务过的一个企业,有一个管理特点,每月底开销售大会时,不仅让做得优秀的营销人员分享成功的经验,而且还让排在最后者,也来分享一下失败的地方,通过这种方式,作为营销人员就可以学习优秀者的做法,也学习失败者,避免“穿老鞋,走老路",扬长避短,让自己提升的更快。

  四、总结,切忌总而不结。很多营销人员,也有写日志、日记等好习惯,但他们往往也有一个缺陷,那就是总而不结。什么是总而不结呢?那就是仅仅去记工作过程的流水账,比如,今天拜访了几个客户,做成了几笔生意,催讨了多少款项,给几家客户进行了新产品或者促销执行方面的沟通等等。这种总而不结,类似于有了好的原料,但却没有做成“美味佳肴"一样,总是让人感觉不够味,对自己的进步意义也不大。因此,营销人员,除了要做到“总"之外,比如,“总"出流程、数据、以提高自己的效率外,更要“结"出规律、特点,以“窥一斑现全貌",以更好地让自己把握规律与趋势。

  五、甘于分享。人类之所以能够进步,归结于传承的作用。营销人员要想让自己的价值最大化,也要学会“著书立说",让自己的好的总结,能够与下属、同仁进行分享。因此,建议营销同仁,可以把总结,再进一步提升到文章的高度,把自己的心得体会,提炼出自己的观点和思路来,从而通过发表文章,出版书籍等,让这些总结能够最大化的与人分享。比如,笔者把自己十几年的销售经历,写成了《八闪十二翻——超速营销突破法》,出版后收到了很多从事营销工作的同仁们的好评,他们进一步与笔者探讨、交流,丰富了彼此的眼界与心胸。萧伯纳说过,你有一个苹果,我有一个苹果,我们交换一下,还是各有一个苹果;你有一个思想,我有一个思想,交换一下,彼此就都有了两种思想。赠人玫瑰,手留余香。通过甘于分享,营销人员可以成人达己,从而有助于奠定成为一个营销专家的基础?! ?/P>

  总之,人类文明之所以能够发扬光大,是因为总有一批人一直在不断地回顾与总结;中国的营销要想更快地推而行之,以推动中国经济的快速发展,也需要一大批营销人员能够不断地总结,通过探索适合中国的营销模式与实践,为中国营销的进步推波助澜,从而实现自己最大化的营销价值。


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